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可能这样讲不够客观。
“也许，这是对于当前市场情形下实用主义营销思考的最高讨论了……“
杜大师搞了背背佳、好记星、E人E本、手机，最后也是目前的小罐茶，每一样都成了时代的经典案例。舆论对他不论是怎么评价，他都是当之无愧的实战派营销大神。
关键在于实战，在于被市场验证！
近期是读完了《详谈·杜国楹》这本书。很详尽！本文大部分信息从这其中而来，并结合了自己的体会和思考。1“小罐茶”的诞生
年，杜把E人E本卖给清华同方的当年，大体确定了把茶叶作为下个创业方向。
年小罐茶产品上市，广告语为“小罐茶●大师作”
年年初，小罐茶宣布年全年零售额突破20个亿。
年1月15日，大量负面舆论在网络出现，大部分是关于所谓“智商税”的讨论的，之后销售受到阶段性影响，但多品牌战略又很快加速，这是两个层面的事情。
至此，市场已经验证了杜的成功，并且宣告“小罐茶”基本已经是成功且稳定的品牌了。当然这也不是杜的第一次成功，加上人品信任，他有足够的理由让诸多追随他的人信任他。
据他自己讲：
年到年的准备工作，就是上山、上茶山，他跑遍了中国所有名茶核心产区。四年里，周末几乎全部在山里出差，每到一个产区，就跟当地的茶农、茶业局官员、当地农大茶学的专家沟通，了解每一个产区的情况，听完云南的听福建的的，听完白茶的听红茶的，听完红茶的听乌龙茶，信息慢慢才对称起来，再结合判断，与专家聊透，不断地把这些复杂信息简单化，把最真实的一面挖掘出来。
他对茶叶市场的分析是这样的：
今天茶叶市场的乱象是价格没谱，到底多少钱一斤不知道，这个是提出问题；解决方案是中国十大名茶，统一品级，统一价格，这是我们准备做生活茶的逻辑、捕捉痛点、给出解决方案的基本逻辑，但在抖音、分众、海报上怎么表达，不同媒介上的内容表现方式要发生变化。
茶本身，多亿元年销售额的行业，连一个10亿的品牌都没有，这太需要创新了！
关于这一点，我也是比较认同的。现代社会的每一点思考，都在消耗我们的内存，年轻人的社交关系更纯粹，生活方式更多元，注意力更分散，一代人会加速推动一代人改变认知习惯。简而言之，未来慢慢简化思考、接受标准化的茶产品，而不是要在原叶茶知识上和别人比智商，可能是个宏观的趋势。
这也是大部分初级农产品，进入品牌化形态的底层逻辑。
2小罐茶，大师作在定位思考这当中有一个转变，就是从“有机茶”转向了“大师作”。杜说：我们要做全品类茶，得有一个共同的标准。除了统一用小罐茶、统一价格外，还有一个重要的东西是，我为什么好，你为什么选择我。
在他眼里，20世纪90年代最早的打法逻辑，就是提出问题、解决问题、例证——也就是找到案例证明一下。今天这个逻辑的形式在变，但根本没怎么变。要让人知道你能解决问题、凭什么我信你、凭什么你是最好的。一是如何让用户知道你是最好的，二是你产品有没有能力做到最好。
虽然不能说是大师亲自炒的，但他融合的是大师的手法、大师的工艺，当然，最后他把所有这些技艺全部转换成了数字化的指标，复制到了最为现代化的制茶生产线中。
用户作为普通消费者，讲工业化和标准化是无感的，所以要找这样一个贯穿全品类的概念，清晰、具象、符号化的东西，帮助用户建立认知。开始“有机”和后来的“大师”都是想找这样的沟通符号。
大师是具体的人，代表了历史、文化、传统、产地和正宗，代表了小罐茶制茶的标准。用户在做选择时，不需要再去学习专业的茶学知识，耗费大量的沟通成本，只需要认准大师标准、认准小罐茶。
这是一个不得了的起点！
3智商税有那么一段时间，他和他的“作品”被骂得体无完肤。被骂的关键要素是“智商税”嫌疑。但当杜了解到，国内民众打上“智商税”标签最多的品牌是戴森时，他反而释然了。于是，对于智商税杜有了不同的解读：这是在为设计、为服务、为附着在物理产品成本之上的所有这些东西，去承担更多的成本，所以也可以说它是设计税、服务税、美学税等等。这事就有意思了。我们大家大部分国人还是不太习惯给单纯的非凡设计、超额服务、工业美学等等这些“表面”内容付费，更别说是溢价十倍的付费，因为对于大部分来说，我们只是需要电吹风能转动就差不多够了，元人民币可能是能接受的上限。当戴森进入中国市场时，我们看不懂了一部分人的消费习惯。毕竟对于华强北而言，可以在3天之内轻轻松松模仿到功能和样貌的80%，价格是其十分之一。但，当iphone卖元时，似乎少有人说它是智商税。因为首先在物理功能和生态基础上，苹果太炫太爆炸了，一骑绝尘让所有的手机厂商陷入了羞愧的境地。直到后来，普通大众才意识到乔布斯把主板的排线都布成了艺术品。那就更值了，也毕竟是美帝科技先锋的代表嘛！4高投入，快回报
杜在产品上市前，总共花了七千万筹备，主要用在工资、差旅、设计费、打样费等；前期广告也花了五百万到一千万进行研发测试。
投入很大是吗？但市场回报给他的营业额更高，三年20个亿！这符合杜的手笔和手法。
杜在年左右收购名人前，找韩国设计公司设计一款产品约6万美金；后来年换成日本公司（神原秀夫），收费标准变成25万到30万美元。他说他对设计有追求，拿出来必须惊艳，用户要喜欢。在行业里能独树一帜，但不能为创新而创新，不能盲目追求形式。
他对神原秀夫的要求，简单一句话就是：如果苹果公司想做中国茶，它会做什么样的包装。
年10月1日，杜在重庆开第一家店“小罐茶”，不做引流，不做广告，只做盲测。大概试到春节时，一个店已经卖到20多万了，他觉得这事靠谱了。盲测没有任何广告，但这之后就知道广告再促进一下，整个效率会提高多少。
而后，他在北京、重庆、济南、枣庄各开一个店，包括了北方城市、南方城市，产茶区、非产茶区，直辖市、省会城市、地级市。分布极具统计学意义上的代表性。
在大规模饱和投放央视之前，两件事就已经被验证了，有数据支撑：
第一，广告的有效性；
第二，地面实体店的零售。
每日的零售数据、客流量、成交率、客单价、复购率都有收集；观察顾客，不进店的人是什么反应，进店的人是什么反应，购买的人是什么反应；顾客从门口过去，看到这是个茶，挺有意思，进来了，为什么不买，为什么买？
增长就是这么来的。
5品牌理念杜的思考框架里，把品牌分成三感：先把质感做好，美感尽可能做好，然后通过内容和其他努力，把情感放大。产品是品牌的载体，产品不行，品牌也不复存在。产品解决的是物质和审美，就是质感和美感。质感是靠产品解决，美感大部分是靠产品解决，情感只能解决一点点。而后的整体思路包括：品类对标咖啡：过去一百年咖啡这个品类发展史中，星巴克是最近几十年的事情，一战前速溶咖啡才开始崛起；从传统的豆、粉到速溶到挂耳到手冲到星巴克到Nespresso胶囊咖啡机，这些逻辑演变的历史分析是重大参考。品牌对标苹果：包括苹果的美学风格，包括产品线设计、一款产品打天下，极简的美学。中国是茶叶的故乡，中国人喝茶的逻辑跟西方人、日本人喝茶的逻辑差异很大。西方世界喝茶是立顿教育过的结果。日本茶饮料崛起为最大的品类是最近三十年的事情，星巴克和Nespresso崛起也是最近三十年的事情。中国传统茶企把门槛做太高了，他们太懂茶，拿他们擅长的东西不断灌输给市场。传统茶企产业链条长，小日子过得撑不死、饿不着，于是长期以来原生产业链里创新动力不足。5稻盛和夫-人生方程
杜很认可的一条，是稻盛和夫的人生方程式：
人生以及工作的结果=思维方式×热情×能力
其中，思维方式可以理解是价值观；能力是从0到分，热情是从0到分，但价值观却是从-到分。
杜对自己的营销人生，有三段式的划分和定义：首先是营销，其次是产品，这二者以他当年破产时为界；最后是价值观，基本就是他开始做茶的时候。
乔布斯说：营销是关于价值观的问题。生意人追求利润，伟大的商业组织一定是有利润之上的追求。
全文完~祝愿每位生意人，都能成为企业家！顺便也包括我自己~\(0^◇^0)/
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